管理软件销售商或需向服务经营转型

修改时间：: 2014-02-02
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作者：: 轻松掌柜

管理软件销售商或需向服务经营转型

经过了20多年的发展，国内管理软件发生了巨大的变化，发展至今，单纯从新客户增量上发展的模式已经开始发生转变，管理软件销售销售商需作出升级转型，针对已有的客户进行精耕细作的经营服务将会是其中一个重要方向。

国内管理软件起源以上世纪90年代，经过10多年的市场培训期（中途死了不少管理软件厂商），在2000年之后开始迅速发展，到2010年前后达到了顶峰，而此后，由于管理软件市场的逐渐饱和，竞争加大（详细请看：http://www.teshare.com.cn/985.html），经济环境的恶化，市场开始走向下坡路，部分管理软件厂商和代理商也面临着巨大的生存压力，甚至有些倒闭关门。面对这样糟糕的状况，经营转型升级成了唯一出路。

任何产品，都存在一个免费服务期限，管理软件也不例外，一般在使用1年内提供免费的售后服务，1年后需收取部分售后服务年费，只不过在这个行业，规则比较混乱，有些收取，有些没收取。管理软件的服务经营，指的是对其用户进行全方位的服务经营，不仅仅在软件销售上获取利润，同时也需要在客户服务上为客户提供有价值的有偿服务，开发更多增值的服务项目以满足用户的多方面需要。开发新客户固然重要，而老客户的经营以获取源源不断的收入也是相当重要，这里谈的并不仅仅是单纯的收取售后服务费。

以苹果手机为例，销售苹果手机本身有一部分利润，但随着市场的竞争激烈，其利润水平也会逐步减少；而苹果手机所带动的其他

服务项目，相对来说就非常丰富了：

贴膜服务：在联通或者一些专卖店，贴膜费用高达200元，而成本也不过几十元；

手机壳服务：在专卖店，手机壳费用也不低，也是100-200元不等；

刷机破解服务：一个越狱版本的安装，大概需要200元；

年服务费：超期后年服务费大概是400元不等；

维修服务：有过苹果手机维修经历的客户应该非常明白......

这里就不一一列举，就单纯从一个苹果手机上，就可以延伸非常多的服务，而每一项服务，公司都获取一部分利润，小溪汇成河，整体收入那是比较客观的，这就是典型的服务经营案例。

管理软件的经营服务又应该怎样呢？

看不见摸不着

一般管理软件的经营比较简单，就是销售软件出去获取利润，而老客户的积累或许能不断收到一些持续的服务费。由于国人对管理软件的价值和服务价值观念不是很成熟。比如有不少企业为了省下那几个钱，也不愿意使用更便利的付费管理软件；或者已经使用了付费软件碰到问题，宁愿自己花大量的时间来研究和解决，也不愿意花上少量的服务费交给专业的人员去处理（详细请看：不愿使用付费管理软件的那些事）；再加上软件和服务是一个虚拟的东西，看不见摸不着，不像有个手机壳套，有实物的实际拥有。因此对软件的服务上，客户显得更加不认可和不愿意花钱。

这意味着存在新的市场

正是很多企业用户，对软件的这种偏见的认识和行动，意味着这里存在着市场和机会。

首先，任何服务都是有价值的，软件的服务也不例外，提供软件服务需要公司资源、人力支出等等。

其次，不愿意付服务费的企业用户，可能也得到有限的服务，但在问题得不到解决的情况下，还是得合理付费处理，即使用户不愿意，但这是市场规则。

再次，在软件问题得不到解决而又不愿意付费处理时，那只有不用，或者更换别的软件，不过想想，这个代价也不小：软件得重新付费购买、数据得重新录入、统计中途没法连贯、人员得重新熟悉操作、更换的新软件或者也一样需要支付年服务费等等。

最后，厂商和服务商服务需要从被动转为主动。以前，往往是用户在使用过程中有问题才去找服务商，平时很少与用户建立联系，对服务商而言此为被动服务。平时在不打扰用户正常工作情况下，服务商可组织和提供更多的主动服务，比如定期举行集中软件培训、现场走访、为用户提供更多有用的信息等等，让用户更多体会到服务的价值。

需要想办法去深入挖掘

使用软件的企业用户，围绕着管理软件本身，除了软件售后服务外，还可延伸很多其他相关服务项目，关键在于挖掘。比如提供办公耗材、电脑网络系统维护、电子商务网站建设、软件定制和高级数据分析等等，充分利用企业自身资源，结合客户实际需求，提供有价值的服务，这才是全方位的客户服务经营。