大客户是经销商开展的源泉，大客户治理等于一门技能还又是一门艺术。特殊是发卖额利润占到经销商必然比例的大客户的治理可以说关系到企业的成败，从20/80规律中我们可以看出，20%的客户发明了80%的发卖业绩和利润。针对大客户的治理关系到企业营销计谋的成败，掌握的好，经销商即可步入开展快车道，不然将面对市场开展中止不前，甚至是被其他经销商吃失落的风险境地。

大客户治理有着科学性及一整套流程办法，若何对大客户进行治理，四步便可搞定：

挑选大客户

什么样的客户才是我们需求的大客户？是发卖额高的？是毛利率高的？是资金权力雄厚的？照样运营场地上积大的客户是我们的大客户？我想这里没有一个规范来判别。由于固然发卖额很高，而毛利率很低，这不是我们所需求的大客户。我们把精神集中到他们那，只能赚到菲薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品处，相同是你的微弱敌手。相同，毛利率高，但发卖额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不克不及完满是我的大客户。在实践操作中，我们时常经过以下几种办法来判定大客户：

1、具有进步前辈运营理念

2、具有优越财政诺言

3、发卖份额占经销商大部份额的客户。

4、能供应较高毛利的客户。

这些客户是我们要重点存眷的对象，也相同是我们要集中精神要效劳好的客户。

在此我不得不提示一下，大客户不是原封不动。本年是我们的大客户不代下一年照样我们的大客户，小的客户可以经过搀扶让其酿成我们的大客户。

重点搀扶

分歧的客户有着分歧的需求差别，只要把握了这些差别，才干在今后的效劳中做到有的放矢，供应特性化的效劳。普通对大客户的剖析首要剖析三个目标：

1、实力目标。实力目标包罗客户的资金实力、收集资本、物流实力、社会关系、人力资本建立等目标。

2、才能目标。首要是指客户运营者的运营思绪，治理程度，营销办法。

3、硬目标。包罗客户的发卖额及毛利程度。运营该客户的费用若何？治理本钱等。

树立高效效劳团队

从通俗的售卖关系开展到客户效劳关系，经销商在后期的效劳支撑上也要更上一个台阶。以前人人都有一个思维，发卖是客户要做的工作，他卖出去他就发生利润，经销商的发卖团队只效劳到货物进仓，至于若何发卖根本不论。

客户成了经销商的大客户，发卖不在是客户一方的工作，而是要和经销商发卖团队严密绑在了一同，经销商出来供应质量过硬的商品还也要赐与发卖培训支撑，终端形象展现、人员培训、终端治理等方面支撑。只要建立了一支高效的团队，分工明白，和客户完全对接才是客户所需求的。

方案的执行

经销尚在把握了大客户的特征后，就要展开有针对性的效劳任务，只要帮客户实在的处理实践问题，大客户才干跟你拼世界。

对经销商而言，大客户治理施行方案首要可以从以下几个方面执行：

1、剖析大客户哪个是大客户急需的？哪些是可以暂缓的。依据大客户实践需求赐与专业指点。

2、方案的制订，这是协助大客户的前奏，帮客户剖析市场、剖析竞争敌手、剖析客户自身。然后指定实在可行的方案，并将方案划分红分歧阶段的目的，鼓励大客户超着目的进步。

3、方案的执行。方案制订出来，团队成员该若何分工（包罗大客户的及经销商的），怎样施行方案，目的明白，责任到人。

4、总结剖析。方案执行一段工夫，方案运转的若何，可以同大客户一起来剖析，总结经历。可以经过小组会议，培训等方法进行。

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